Rapport é um termo originário do francês (“rapporter”), que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Refere-se a uma relação harmoniosa, afinidade ou conexão estabelecida entre duas, ou mais pessoas. Na comunicação e psicologia, o rapport diz respeito à habilidade de criar um vínculo positivo e de confiança com outras pessoas. É a capacidade de estabelecer uma relação de compreensão e sintonia, para que a comunicação ocorra com menos resistência, muitas vezes envolvendo empatia, respeito e autenticidade.
Uma das coisas mais enfatizadas aqui na Result Place é que, para realizar uma venda, é essencial gerar confiança. A confiança do cliente em você facilita realizar uma negociação e efetuar uma venda. Então, a pessoa gostar de você e sentir-se bem com você são aspectos importantes em uma situação de negociação. Anthony Hobbes, um renomado antropólogo norte-americano e fundador do programa de negociações, destacou a importância do rapport nesse contexto. Portanto, o Rapport, quando aplicado corretamente, é um dos maiores segredos dos grandes negócios.
Qual a importância do Rapport na comunicação com o cliente?
Conforme mostramos, o rapport é a capacidade de você entrar no mundo de outra pessoa e fazê-la sentir que vocês possuem algum laço em comum. Portanto, as técnicas podem ser usadas por profissionais de vendas com o intuito de converter mais facilmente o lead, principalmente nas fases iniciais de pré-vendas. De acordo com uma pesquisa do State of Inbound 2018, divulgado pela Hubspot, 55% dos vendedores possuem alguma dificuldade com atividades de pré-vendas e prospecção.
Isso evidencia que as técnicas rapport são uma oportunidade interessante de se fazer uma negociação amigável e intimista entre o cliente e executivo de vendas. Afinal, quando os clientes confiam no vendedor, estão mais propensos a compartilhar informações relevantes, expressar suas necessidades reais e considerar as recomendações oferecidas. Você deve estar se perguntando: “Tá, mas como posso usar o rapport na minha empresa?”. Vamos mostrar algumas dicas sobre o que você precisa fazer para utilizar essa técnica nas suas negociações;
Como utilizar o Rapport na sua empresa
Sorrir
Em primeiro lugar, sorria. Sorrir é considerado o estado universal do rapport. O sorriso é capaz de desarmar as pessoas, um sorriso verdadeiro, um sorriso de ponta a ponta, é capaz de desarmar a pessoa, mesmo em situações difíceis. Muitas vezes, pode parecer mais fácil resolver algo quando você sorri. O sorriso é tão poderoso que até pelo telefone é possível perceber se a pessoa está sorrindo do outro lado.
Então, é importante você primeiro utilizar essa ferramenta na hora de atender o cliente. Agora, vou dar uma dica: Não sorria de imediato para qualquer pessoa. O ideal é fazer o contato visual, aquele olho no olho. Depois de alguns segundos, você passa a sorrir, porque, depois que você faz isso, a pessoa percebe inconscientemente que aquele sorriso foi realmente para ela, não que você estava pensando em algo engraçado.
Paciência
Em segundo lugar, tenha paciência com o cliente. No momento de uma venda, mostre paciência no tratamento do cliente. A paciência é importante em vários momentos da nossa vida, mas é crucial para um profissional de vendas e para criar o rapport.
Muitas vezes, os vendedores perdem boas oportunidades simplesmente pela falta de paciência para com o seu lead. Portanto, lembre-se que a paciência é a arma do negócio.
Otimismo
Outro ponto importante, seja otimista. Ninguém consegue criar rapport se deixar ser guiado por uma pessoa pessimista. O otimismo é muito importante. Não tem nada mais interessante do que se relacionar com pessoas positivas, otimistas, que acreditam que vai dar certo.
Esse tipo de pessoa não está ali só pensando em problemas; ela está pensando na solução. O otimismo, o sorriso, eles contagiam as pessoas. São contagiosos, e é isso que o profissional de vendas deve utilizar.
Demonstrar interesse
Vendedores tradicionais estão acostumados a falar mais do que ouvir, e clientes também estão acostumados com esse tipo de vendedor, inverter esse papel e perguntar sobre o que o seu cliente sofre é uma forma eficiente de criar uma conexão.
É claro que na condução da conversa é preciso saber como fazer perguntas valiosas. Pode parecer simples, mas muitos vendedores já devem ter cometidos erros graves nessa área, perdendo a oportunidade de aprender mais sobre o cliente e aprofundar seu relacionamento com ele.
Conexões
Outro ponto é buscar conexões. Busque conexões com o cliente. Como eu falei aqui antes, o rapport muitas vezes é feito num nível inconsciente do seu interlocutor. No seu caso, você estará usando técnicas de forma consciente, mas, inconscientemente para ele, você vai criando confiança sem perceber que está trabalhando para isso. E usar conexões é muito importante.
Por mais que pareça que você não tem nada em comum com as outras pessoas, você sempre encontra algo. Encontre algo em comum com o seu cliente, algo que possa gerar uma conexão, pois isso vai ajudar muito na geração de confiança. Por exemplo, você ser da mesma cidade natal.
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Conclusão: O Poder do Rapport
Em um setor tão competitivo e dinâmico como a moda, o rapport é uma ferramenta valiosa que pode diferenciar as empresas de sucesso. Portanto, ao investir na construção de relacionamentos sólidos, os empresários da moda podem abrir portas, fortalecer parcerias e criar uma base sólida para o crescimento contínuo.
A autenticidade, empatia e comunicação eficiente são as chaves para desbloquear o poder do rapport e estabelecer conexões significativas para sempre se manter no mercado
E Por Hoje…
Este foi o artigo de hoje no qual falamos um pouco sobre o Rapport, que vai além de uma simples interação. É a habilidade de estabelecer uma conexão genuína com as pessoas, criando uma atmosfera de confiança e compreensão mútua.
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