Todo empresário de confecção demonstra grande preocupação em saber como calcular o PREÇO DE VENDA de seus produtos, com medo de se equivocar e marcar um valor que lhe traga uma margem de lucro insuficiente para remunerar seu capital e garantir os investimentos que promoverão o crescimento de sua empresa.

Estes empresários se esquecem, que na verdade, o preço de venda é estipulado pelo mercado que diz quanto está disposto a pagar por seu produto. Deixemos bem claro aqui, que o que verdadeiramente está em jogo, é o mercado onde a empresa apresenta seus produtos, não o produto em si. Mercados diferentes podem oferecer valores diferentes para um mesmo produto, desde que o produto atenda os requisitos básicos de cada mercado.

Vamos exemplificar aqui. Por obra inusitada do destino, esta semana chegou-me as mãos duas saias de poliéster em estampa digital, com o mesmo modelo e a mesma estampa, porém de empresas diferentes. Colocando-as lado a lado, cobrindo a marca, nenhum dos dois empresários soube identificar a sua, aliás, ambos, achavam que as duas peças eram de suas empresas, tal era a semelhança.

As duas fábricas são de São Paulo, capital. A empresa “A”, é de uma marca conhecida, com lojas próprias em vários shopping e distribuição no Brasil o preço de venda na tabela para vender a lojistas era de R$ 54,90. A empresa “B”, com sua marca pouco conhecida, tem uma loja de atacado e também distribui no Brasil, o preço de venda na tabela era de R$ 24,90. Um consumidor do produto “A” irá pagar aproximadamente R$ 109,90 enquanto o consumidor do produto “B” pagaria R$ 49,90. Podemos bem imaginar quais são os dois mercados, mas o que nos interessa, é saber porque tanta diferença nos preços e quanto cada uma das duas empresas está ganhando.

Primeiro procuramos saber de onde provinha o tecido e descobrimos que a procedência era a mesma, sim, China, mas também do mesmo importador. Os preços eram bem diferentes e fomos entender o porque. A empresa “A”, trabalha com coleção e como o tecido é importado e pode não ter reposição futura, compra antecipado um volume que a previsão de vendas determina como necessário para atender a coleção, neste caso, 3.000 m, com prazo de pagamento para 120 dias. Tecido de 1ª linha. Como demora cerca de 90 dias para ser lançada e até fazer a venda, no momento da primeira entrega o tecido já estará totalmente pago, o empresário coloca sobre o preço do tecido um custo financeiro de 60 dias para cobrir o tempo médio de estoque até o fim da coleção.

A empresa “B”, vende em pronta entrega, mesmo na distribuição Brasil, ou seja: escolhe o tecido, desenvolve um produto, aprova, compra um lote de tecido, corta todo o lote, produz na frente 20 peças como amostra e enquanto os representantes saem vendendo, produz o restante do lote, que chega na expedição junto com os pedidos. O que sobrar manda para sua loja de atacado. No caso de nossa saia, o representante, da mesma importadora que vendeu para a empresa “A”, ofereceu para o empresário “B”, um lote de tecido estampado, ponta de estoque, com leves defeitos, em alguns lugares a estampa estava levemente borrada, com um desconte pelos defeitos e o preço era a vista.

Vamos demonstrar os cálculos e ver quem ganhou mais em % e em $.

Vemos aqui que o porcentual de lucro do produto “A” é menor que o do produto “B”, porém, o valor em dinheiro é maior. R$ 8,71 contra R$ 4,02.

Procurando conter os custos, igual o empresário “B”, a margem de contribuição do produto “A” , tanto em porcentual como em valor, poderia ser bem maior.

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