6 passos para fazer a prospecção fluir em sua confecção
Ainda encontramos equipes comerciais de muitas confecções realizando a prospecção de forma errada ou ultrapassada.
Então, preparamos alguns passos que ajudarão à gerente e vendedores prospectar de forma mais inteligente e profissional:
1) Defina o Perfil Ideal de Cliente (PIC)
Atirar para todos os lados não é, e nem nunca foi, uma estratégia de prospecção eficaz. Para conquistar prospects de potencial para sua carteira de clientes, você precisa conhecer bem quem são essas pessoas. Para isso, defina seu Perfil Ideal de Cliente(PIC) seguindo estes passos:
a) Escolha entre cinco e dez clientes de sua carteira que você considera como ideais. Aqueles que, se todos os clientes fossem iguais a eles, você seria o vendedor ou gerente mais feliz do mundo.
Analisando esses clientes perfeitos, o que eles têm em comum?
Pense em quais são as características demográficas, geográficas e psicográficas semelhantes e qual perfil de consumo eles têm em comum e anote tudo.
b) Escolha as três características mais importantes dentre as listadas previamente.
c) Defina quais são os problemas e como você ajuda esses clientes ideais a resolvê-los.
d) Reflita sobre que outros três diferenciais (não pode ser o preço) esses clientes ideais valorizam em sua empresa.
e) Junte tudo isso e crie o descritivo de cliente ideal: “Meu cliente ideal é aquele que tem tal, tal e tal características, que está procurando resolver os problemas X, Y e Z e que valoriza tal, tal e tal diferenciais da minha empresa.”
Com esse descritivo, o seu radar começa a ficar ligado. Você ativa o cérebro para procurar inconscientemente por pessoas assim, passa a reconhecer muito mais rapidamente os prospects que têm mais potencial de virarem clientes e que merecem ser trabalhados com ainda mais cuidado.
Além disso, com o PIC, você tem muito mais eficiência, porque aproveita melhor cada contato. Você também tem mais chances de receber indicações, pois ao trabalhar focado em um determinado grupo de clientes potenciais, eles conseguem entender claramente o que você está oferecendo e podem indicar para outras pessoas, que podem se beneficiar do uso de seus produtos.
2) Descubra onde seus clientes ideais estão – e esteja lá
Assim como dinheiro não cai do céu, o mesmo vale para novos clientes. Se você quer aumentar sua carteira, precisa se mexer. Obviamente, a internet é sua aliada nesse processo.
Seus clientes estão nas redes sociais? Esteja também. Grupos do Facebook e, principalmente, do Whats App podem ser excelentes canais de prospecção.
Mas você pode (e deve!) ir além. Fortaleça seu network nos shoppings, com gerentes, vendedores e corretores. Eles podem indicar muitos clientes e dar varias dicas.
3) Crie um banco de dados e comunique-se regularmente com os prospects cadastrados
Fez um contato com um prospect e o retorno não foi positivo? Não desista!
Crie uma estratégia de comunicação para ele (e para todos os outros na mesma situação) e preocupe-se em fortalecer o relacionamento entre vocês antes de fazer mais uma abordagem de venda.
No fim das contas, o que todo mundo quer é se sentir valorizado, certo? Por isso, comunique-se com quem pode comprar de você mais para frente e facilite suas vendas futuras.
Um bom cliente tem vários fornecedores atrás dele. Certa vez, estava conversando com um forte cliente de confecção e ele me confidenciou que recebe dezenas de contatos por whats app todos os dias.
São gerentes e vendedores oferecendo o seu produto. Quem acaba conseguindo fechar uma venda? Quem tem um bom produto e é persistente, sem perder o bom senso!
4) Elabore um script para a prospecção
O script nada mais é do que uma série de palavras organizadas de maneira inteligente e planejada para você provocar o melhor impacto possível no primeiro contato com o prospect.
É composto por um ou dois parágrafos, que leva trinta segundos no máximo para o prospect ler ou ouvir e entender como você pode ajudá-lo. Estes são os quatro tipos de script de prospecção mais comuns:
a) Script de venda: Usado quando o prospect diz: “Sim, tenho interesse.”
b) Script de perguntas para levantar necessidades e descobrir se existe um potencial futuro: Usado quando o prospect diz: “Agora não é um bom momento”.
c) Script de perguntas para descobrir quais são os irritadores de compra do prospect e quando ele decide trocar de fornecedor e o porquê: Usado quando ele diz: “Não é um bom momento, já compro de outra empresa.”
d) Script para tentar descobrir qual é a falha que está ocorrendo: Usado quando o prospect simplesmente diz: “Não tenho interesse.”
A ideia não é engessar o contato, mas, sim, ajudar você a chegar ao prospect preparado para fazer uma abordagem que gere venda.
5) Peça indicações
Todo mundo tem uma loja ou um conhecido que pode usar o que você vende. Por isso, peça indicações! E mesmo que esse não seja seu principal canal de geração de novos clientes, não ignore a possibilidade de aumentar sua base por meio de indicações. É fácil, barato e extremamente positivo.
6) Faça a roda girar
Torne isso um processo, mantendo sempre a chama da prospecção acesa e buscando incessantemente novos prospects para sua carteira. O resto é consequência!
Result Place – Consultoria em Gestão Empresarial para Confecções de Atacado e Varejo
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consultoria comercial, planejamento estratégico, gestão de produção e financeira.
